Στον αγώνα για ψηφιακές δεξιότητες, για ψηφιακό μετασχηματισμό και νέες ειδικότητες, ένα επάγγελμα αποδεικνύεται εξαιρετικά ανθεκτικό έως και αλώβητο: οι πωλητές.
Την ώρα που νέες ειδικότητες αναπτύσσονται λόγω της επέλασης του Διαδικτύου σε κάθε μορφή επιχειρηματικής δραστηριότητας (βλ. Μάθε παιδί μου κυβερνοασφάλεια, να έχεις σίγουρη δουλειά), οι πωλητές με στοιχειώδεις γνώσεις χρήσης ηλεκτρονικών υπολογιστών και πληροφορικής, έχουν αυτά τα προβλήματα… λυμμένα.
Το επάγγελμα του πωλητή, που συναντάται σε κλάδους της οικονομίας με εμπορικές δραστηριότητες (χονδρικό και λιανικό εμπόριο, μεταποίηση, υπηρεσίες) είναι άρρηκτα συνδεδεμένο με τα έσοδα των επιχειρήσεων. Για αυτό, οι εταιρείες αποδίδουν ιδιαίτερη βαρύτητα στη συγκεκριμένη ειδικότητα και στη στελέχωση των τμημάτων πωλήσεων, καθώς εξαρτώνται σε σημαντικό βαθμό και από τις ικανότητες των πωλητών που διαθέτουν.
Το εύρος και η ετερογένεια των καθηκόντων ενός πωλητή σημαίνει ότι βασίζεται σε μεγάλο πλήθος γνώσεων και δεξιοτήτων, οι οποίες και πρέπει να αναβαθμίζονται προκειμένου να ανταποκρίνεται επιτυχώς στα καθήκοντά του. Μεταξύ των βασικών καθηκόντων του Πωλητή συγκαταλέγονται η επαφή με τον πελάτη και η πώληση προϊόντων είτε σε άλλη επιχείρηση (B2B) είτε στο καταναλωτικό κοινό (B2C).
Η ψηφιοποίηση δεν είναι κίνδυνος για τους πωλητές
Η αυτοματοποίηση και η ψηφιακοποίηση των παραγωγικών δραστηριοτήτων αλλάζουν τον τρόπο που λειτουργούμε, πουλάμε, αλλά και καταναλώνουμε. Αυτές οι αλλαγές δημιουργούν κίνδυνο απώλειας θέσεων εργασίας για πολλά επαγγέλματα χαμηλών, αλλά και μεσαίων δεξιοτήτων που περιλαμβάνουν επαναλαμβανόμενα καθήκοντα. Tο επάγγελμα του πωλητή, που απαιτεί σε σημαντικό βαθμό, ήπιες, οριζόντιες δεξιότητες δεν φαίνεται να αντιμετωπίζει αυτόν τον κίνδυνο, αναφέρει ο ΣΕΒ, καθώς είναι σχεδόν αδύνατο να υποκατασταθούν από τις διαθέσιμες τεχνολογίες αυτοματοποίησης.
Η έκθεση του Παγκόσμιου Οικονομικού Φόρουμ για το Μέλλον των Θέσεων Εργασίας (2020) εντάσσει τους πωλητές στην κατηγορία των επαγγελμάτων που δεν προβλέπεται να επηρεαστούν από το κύμα αυτοματοποίησης, ακριβώς επειδή πρόκειται για ειδικότητα άρρηκτα συνυφασμένη με την ανθρώπινη αλληλεπίδραση.
Αναβάθμιση γνώσεων
Αυτό, όμως, σε καμία περίπτωση δεν αναιρεί την ανάγκη για αναβάθμιση των γνώσεων και των δεξιοτήτων τους στο σημερινό περιβάλλον ταχύτατων τεχνολογικών εξελίξεων. Στη σύγχρονη εκδοχή του επαγγέλματος, οι πωλητές οφείλουν να εξοικειώνονται με τη χρήση των νέων τεχνολογιών, να αφομοιώνουν νέες τεχνικές πωλήσεων και μάρκετινγκ και να διατηρούν επαρκή γνώση για τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που πωλούν τα οποία, λόγω της τεχνολογικής εξέλιξης, μεταβάλλονται αρκετά συχνά.
Ο ΣΕΒ και το Ελληνογερμανικό Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο πραγματοποίησαν έρευνα επιχειρήσεων για τις γνώσεις και δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας πωλητής.
Πωλητές και δεξιότητες
- Σχεδόν το σύνολο των επιχειρήσεων θεωρούν αναγκαία την ανάπτυξη πρότυπων προγραμμάτων εκπαίδευσης / κατάρτισης, ειδικά για το επάγγελμα του Πωλητή.
- Ιδανικό επίπεδο, είναι η μεταδευτεροβάθμια εκπαίδευση με επίκεντρο την πρακτική άσκηση και τη μαθητεία.
- Για την Εξυπηρέτηση Πελατών, ως κρισιμότερες δεξιότητες αναδείχθηκαν η δυνατότητα «προσδιορισμού των αναγκών», η διασφάλιση ικανοποίησης και η «Διαπραγμάτευση».
- Για την Εκτέλεση διαδικασιών πώλησης, 8 στις 10 επιχειρήσεις προέκριναν την «οργάνωση παραγγελιών», τη «διασφάλιση της συμμόρφωσης με τις νομικές απαιτήσεις» και την «εξέταση των εμπορευμάτων».
- Ως προς τις απαραίτητες γνώσεις οικονομικών, λογιστικής, marketing κ.λπ. κρισιμότερη δεξιότητα είναι η «κατανόηση των βασικών ποσοτικών στοιχείων που αφορούν τις πωλήσεις», ενώ ιδιαίτερα αναγκαίες κρίνονται οι ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, με σημαντικότερη τη γνώση του «Προγράμματος διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM), όπως δήλωσαν οι 8 στις 10 επιχειρήσεις που συμμετείχαν στην έρευνα.
- Για όλες τις επιχειρήσεις, οι οριζόντιες δεξιότητες είναι ιδιαίτερα σημαντικές με το σύνολο σχεδόν να συγκαταλέγει την «Επικοινωνία» ως πρώτη, με «Κριτική σκέψη», «Εργασία σε ομάδες» και «Διαχείριση χρόνου» να συμπληρώνουν την εικόνα.
Βασικές προτάσεις ΣΕΒ
Οι προτάσεις του ΣΕΒ για την προώθηση των παραπάνω επιδιώξεων και με βάση τα δεδομένα που προέκυψαν από την έρευνα για τους πωλητές, είναι οι ακόλουθες:
- Δημιουργία σύγχρονων προγραμμάτων στο επίπεδο της μεταδευτεροβάθμιας εκπαίδευσης (ΙΕΚ, Μεταλυκειακό Έτος-Τάξη Μαθητείας) που συμβαδίζουν με τα δεδομένα και τις ανάγκες της αγοράς εργασίας.
- Οργάνωση προγραμμάτων Συνεχιζόμενης Επαγγελματικής Κατάρτισης (επανακατάρτιση, αναβάθμιση δεξιοτήτων) με αξιοποίηση των σύγχρονων τεχνολογικών μέσων.
- Ενίσχυση της Μάθησης με Βάση την Εργασία, με την περαιτέρω αξιοποίηση των θεσμών της πρακτικής άσκησης και της μαθητείας από τις επιχειρήσεις.
- Αξιοποίηση ευρωπαϊκών και εγχώριων πόρων για το ανθρώπινο δυναμικό, στο πλαίσιο χρηματοδότησης των πολιτικών απασχόλησης και στη βάση συγκεκριμένης στρατηγικής και στόχων.
