- Του Φώτη Αντωνόπουλου
Ήταν αρχές Απριλίου όταν είχε ήδη χτυπήσει η πανδημία του Covid και όλο το Retail Industry έτρεχε πανικόβλητο προσπαθώντας να κατανοήσει τι έρχεται την επόμενη μέρα.
Μέσα σε αυτή τη φρενίτιδα, πήρα και δέχθηκα πλήθος τηλεφώνων από φίλους και γνωστούς, που μου περιέγραφαν τις δικές τους δύσκολες συνθήκες που αντιμετώπισαν προσπαθώντας να κουμαντάρουν τα καράβια τους, στα τεράστια και απρόβλεπτα κύματα. Πολλοί τα κατάφερναν, εύκολα ή δύσκολα, με εξαίρεση ίσως το ‘last mile’, που θέλοντας και μη, ήταν προβληματικό για όλους. Άλλη κουβέντα όμως, για άλλη στιγμή.
Ταυτόχρονα, άκουγα από όλους τα εντυπωσιακά νούμερα παραγγελιών που έκαναν και τη χαρά που μου εξέφραζαν για τη δυναμική του eCommerce. Στο ισοζύγιο κούραση/χαρά, το δεύτερο μέρος κέρδιζε με διαφορά.
Ενώ λοιπόν, είχαμε να αντιμετωπίσουμε αυτές τις συνθήκες, όλο αυτό το διάστημα, κουβεντιάζαμε και προσπαθούσαμε να αποκωδικοποιήσουμε καθημερινά την όλη κατάσταση, με το Σωτήρη. Να εντοπίσουμε τα προβλήματα, και να δώσουμε λύσεις, όπου ήταν εφικτό. Αλλά, ήταν πάρα πολλά τα ερωτήματα που έψαχναν απάντηση. Από την αποδοτικότητα στις πωλήσεις, το last mile, το Customer Experience, και πάει λέγοντας.
Για να μην τα πολυλογώ όμως, μετά από ένα τρίμηνο σκέψεων, αναλύσεων και προβληματισμών, θεωρήσαμε ότι ωρίμασε η στιγμή να καλύψουμε ένα κενό της αγοράς, που θεωρούμε ότι υπάρχει.
Αυτό της ανάγκης για eCommerce Efficiency. Για αποδοτικότητα.
Με λίγα λόγια… πρωταθλητισμό στο eCommerce. (πςςς! Μεγάλη κουβέντα είπες, Φώτη!) 😊
Τι σημαίνει αυτό; Πάμε να δούμε την σκέψη από πίσω του.
The Champs
Σύμφωνα με τον GRECA, την ΕΣΕΕ, τα επιμελητήρια, τα σχετικά υπουργεία, κτλ., υπάρχουν περισσότερα από 10,000 eshops στην Ελλάδα. Εγώ όμως θα δεχτώ ως βάση, τα 5500 χιλιάδες που συμμετέχουν επίσημα στο Σκρουτζ. Είναι ένα καλό νούμερο.
Από αυτά τα 5500 ηλεκτρονικά καταστήματα, όπως είναι λογικό, δεν κάνουν όλοι πρωταθλητισμό. Ένα τεράστιο ποσοστό έφτιαξε eshop γιατί έπρεπε, γιατί ήταν nice-to-have, γιατί είχε ο ανταγωνιστής, γιατί ήταν free μέσα από κάποια επιδότηση, και πάει λέγοντας.
Υπάρχει όμως και ένα άλλο, σαφώς πιο μικρό ποσοστό, κάποιοι επαγγελματίες που επιδιώκουν να είναι ηγέτες στην κατηγορία τους. Η’ θέλουν να γίνουν ηγέτες, και το προσπαθούν φιλότιμα. Γιατί μεταξύ μας, και με πάσα ειλικρίνεια, το ελληνικό ecommerce οικοσύστημα είναι ακόμα El Dorado. Εξακολουθεί να αυξάνεται με ταχύτατους ρυθμούς.
Έτσι λοιπόν, αν κοιτάξουμε γύρω μας, στο δικό μας eCommerce οικοσύστημα, θα βρούμε εταρείες που κάνουν σημαντικά μεγάλο αριθμό online πωλήσεων καθημερινά, που έχουν επιτελεία ανθρώπων στα τμήματα eCommerce, που έχουν καταλάβει ότι το eshop τους είναι το πιο σημαντικό και πιο νευραλγικό κατάστημα τους. Και επενδύουν σε αυτό.
Αφήστε τη λέει η αφεντιά μου, όμως.
Αν δεν δουλεύετε ήδη για τον digital market leader του industry σας (ας τον βαφτίσουμε έτσι), οπότε λογικό να αισθάνεστε μια μικρή περηφάνεια για ότι έχετε καταφέρει, και μπράβο, τότε πρέπει να παραδεχθείτε (έστω και σιγανά, μέσα σας)… ότι προσπαθείτε να φτάσετε ή και να προσπεράσετε τον digital market leader της αγοράς σας. Έχω άδικο;
Και δεν είναι κακό να θέλεις να γίνεις το νούμερο 1.
Αυτή είναι και η χαρά του πρωταθλητισμού. Να θέλει να γίνει κάποιος πρωταθλητής και όταν τα καταφέρει, να παλεύει μετά να παραμείνει στην κορυφή.
Τι λέμε λοιπόν;
Είτε ανήκεις στην πρώτη κατηγορία, είτε στη δεύτερη, θα θέλαμε να κουβεντιάσουμε μαζί σου, γιατί γνωρίζουμε αρκετά από τα προβλήματα σου, και ερχόμαστε με λύσεις σε αυτά. 😉
(Σημείωση: Προφανώς και δεν κλείνουμε την πόρτα σε κανέναν. Απλά για να είμαστε ειλικρίνεις, θεωρούμε πως προσεγγίζοντας έναν επιχειρηματία που έχει ένα eshop απλά και μόνο για να το έχει, και προσπαθώντας να του περιγράψουμε την ανάγκη πχ για πιο customized data measurement plans, μάλλον θα τον κουράσουμε, παρά θα του εξάψουμε την φαντασία να ασχοληθεί περισσότερο.)
The Problem
Πριν προχωρήσω σε λεπτομέρειες, επιτρέψτε μου να σας ιντριγκάρω… λίιιγο ακόμα. Έχει ενδιαφέρον, αλλιώς δεν θα σπαταλούσα τον χρόνο σας.
Και ας κουβεντιάσουμε ένα προβληματάκι, από τα κλασσικά που έχει να αντιμετωπίσει μια εταιρεία που θέλει να κάνει πρωταθλητισμό. Θα καταλάβετε πολλά, αμέσως.
Google Ads.
Είναι σίγουρα πηγή μεγάλων εσόδων, ειδικά αν έχετε δίπλα σας ένα agency που του δίνει και καταλαβαίνει στο performance. Αλλά, ας δούμε μια κρυφή, σκληρή πραγματικότητα.
Έστω λοιπόν ότι έχετε ένα πολύ αποδοτικό account και το τρέχετε με ένα υποθετικό 0,06 € το κλικ (μέσο όρο). Αν αυτό ανέβει στο 0,07 €, λόγω του αυξανόμενου ανταγωνισμού που θέλει να σας ‘κλέψει’ κλικς, ακούγεται αναπαίσθητο, γιατί μιλάμε για micro values. Τι είναι άλλωστε το ένα λεπτό, ε;
Στην πραγματικότητα όμως είναι μια αύξηση της τάξης του 16,7%!
Που σημαίνει πως αν διαχειρίζεστε ένα ετήσιο budget της τάξης των €300,000 σε CPC… ξαφνικά χρειάζεστε €350,000, για να φέρετε στο eshop σας το ίδιο traffic! Και άντε να πείσετε το αφεντικό να σας δώσει extra €50,000 στο marketing budget σας, εξηγώντας ότι τα θέλετε απλά για να φέρετε τον ίδιο κόσμο με πέρυσι!
Θα σας τα δώσει; Αν ναι, έχει καλώς.
Αν όχι όμως, που είναι και το πιο λογικό, τι θα κάνετε;
Θα σας απαντήσω εγώ.
Πάνω-κάτω τις ίδιες ενέργειες που κάναμε όλοι, όταν βρεθήκαμε σε αυτό το σημείο. Θα ανατρέξετε δηλαδή σε άλλες μεθόδους, για να βρειτε από εκεί το traffic και τα χαμένα έσοδα.
Θα αυξήσετε τη συχνότητα αποστολής newsletters, θα γίνουν πιο hard-selling τα social media σας, θα χρεώσετε παραπάνω τα μεταφορικά ή την αντικαταβολή σας, θα αρχίσετε να κάνετε όλο και πιο συχνές προσφορές, κτλ.
Με ότι mid/long term συνέπειες θα έχουν αυτά στα Open rates, στα click-throughts, στο customer experience, στο margin, κτλ.
Μην ξεχνάμε, με στόχο πάντα να καλύφθει το κενό που δημιουργήθηκε από μια αύξηση του cpc από τα 6 λεπτά, στα 7!
Και να ήταν μόνο αυτό.
Ξαφνικά έχετε να αντιμετωπίσετε και την καλύτερη επιχειρηματική κίνηση της δεκαετίας στο Ελληνικό eCommerce ( <- το πιστεύω αφάνταστα και δεν υπερβάλλω καθόλου γι’ αυτό.).
Το Έξυπνο καλάθι του Σκρουτζ.
Που ναι μεν θα σας βοηθήσει ακόμα περισσότερο στις πωλήσεις σας… αλλά πλέον μπορούμε να πούμε ότι ενδεχομένως να γίνεται και λίγο ανταγωνιστής σας.
Δεν φταίνε όμως ούτε το Google, ούτε το Σκρούτζ γιατί καταλαβαίνουν την τεχνολογία και επενδύουν σημαντικά σε αυτή. Δεν φταίνε γιατί καταλαβαίνουν καλά την αγορά τους, ούτε γιατί προσλαμβάνουν την αφρόκρεμα των επαγγελματίων του χώρου. Δεν φταίνε που έχουν κουλτούρα πρωταθλητισμού και θέλουν διαρκώς να βελτιώνονται και να εξελίσσονται. Γιατί πολυ απλά, είναι εταιρείες υψηλής τεχνολογίας, και είναι στο DNA τους και στον agile τρόπο λειτουργίας τους, να προσαρμόζονται διαρκώς στις δυναμικές απαιτήσεις αυτής (ie τεχνολογίας).
(tip: Αν έχετε χρόνο, εδώ και ένα από τα καλύτερα άρθρα για process management που έχουν γραφτεί, από τον Γιώργο Χ. του Σκρουτζ).
Και μεταξύ μας, πρέπει κάποια στιγμή να σταματήσουμε και εμείς να πετάμε το εύκολο μπαλάκι της ευθύνης στους άλλους, και να δούμε αν υπάρχει κάτι που (εμείς) δεν κάνουμε τόσο καλά, και που θα μπορούσαμε πραγματικά να βελτιώσουμε.
Μπορείτε να διαβάσετε τη συνέχεια στην προσωπική σελίδα του Φώτη Αντωνόπουλου «eCommerce Efficiency – Πόσο αποδοτικοί μπορούμε να γίνουμε στο eCommerce;»
- Ο Φώτης Αντωνόπουλος είναι Director of eCommerce Efficiency Services της Logika 4PL | Beyond Logistics
